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B2B : qu’est-ce que le commerce B2B ?

Les transactions B2B, autrement dit, celles qui se font entre entreprises sont celles qui pèsent le plus lourd dans l’économie mondiale. Pour soutenir ces transactions, le marketing se met en place de façon totalement différente que pour le B2C. Voyons cela de plus près.

Définition du B2B

Le B2B (business to business) qualifie une catégorie de transactions qui ont lieu d’une entreprise à une autre. Le B2B peut concerner la fourniture de matériel industriel, de produits semi-finis ou de matières premières. On dit également qu’on hôtel fait du B2B lorsqu’il vend ses chambres à de petites agences de voyage par exemple.

Une entreprise peut aussi fournir à une autre entreprise des services en tout genre comme le consulting et le transport de marchandises. Pour tous les outils informatiques développés dans le but de mettre en relation des entreprises, on parle de CEEE ou C3E pour commerce électronique entre entreprises.

Les transactions de type B2B s’opposent à celle de type B2C (business to consumer) qui désignent les services et produits qu’une entreprise destine à un consommateur direct. Par ailleurs, au niveau mondial, le B2B représente une portion beaucoup plus importante des échanges commerciaux.

Beaucoup d’entreprises fournissent des produits et services aussi bien à des particuliers qu’à des entreprises. On peut citer en exemple les fournisseurs d’accès à internet qui ont des offres adaptées à chacun des deux types de clients.

Qu’est-ce que le marketing B2B ?

Globalement, le marketing qu’il s’adresse à une entreprise ou à un particulier a pour but de pousser à l’achat et de mettre en avant un produit ou un service. Des différences d’approche sont tout de même à noter pour une entreprise :

  • Alors que des facteurs émotionnels et la réputation d’une marque peuvent pousser un consommateur particulier vers tel ou tel produit ou service, une entreprise accorde une plus grande importance au prix et à la marge de bénéfices qu’elle pourrait dégager. Une entreprise B2C va chercher à augmenter la valeur perçue d’un produit à travers un bel emballage car elle sait pertinemment que le consommateur peut manquer de rationalité et faire son choix en se basant sur l’apparence du produit.
  • Le marketing B2B vise avant tout à construire une relation durable et de confiance avec l’entreprise. Une entreprise développe une relation de proximité et parfois même amicale avec l’entreprise qu’elle a pour client. Les visites entre fournisseur et client ne sont pas rares et une fois qu’une entreprise a choisi son fournisseur, il est rare qu’elle en change.
  • Les entreprises sont beaucoup plus exigeantes que les particuliers. Elles attachent une importance toute particulière aux caractéristiques techniques d’un produit. Un produit de mauvaise qualité peut provoquer d’énormes pertes et c’est pourquoi et aspect est aussi essentiel. Les entreprises ont par ailleurs une expertise suffisante pour se fixer des objectifs élevés de qualité.

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